Las empresas familiares tienen muchas fuentes de fortalezas que pueden brindarle competitividad en los mercados en los que operan, pero muchas de ellas no son explotadas o no son consideradas en las decisiones del directivo de una empresa familiar.. El día de hoy quiero hablar de la confianza como una forma en la que las empresas pueden reducir costos de mercado como costos de organización y brindarle a su empresa familiar de capacidades distintivas y una ventaja competitiva.

La desconfianza en las transacciones de mercado

Con respecto a las operaciones regulares de los mercados, las empresas deben establecer relaciones contractuales con sus proveedores de fondos, materias primas, insumos, servicios, equipos e instalaciones. También establecen contratos con nuestros clientes a quienes les proveen de productos y servicios. Estos contratos protegen a las compañías y al público para el respeto de las condiciones comerciales, como son precios, cantidades, plazos y formas de pagos, forma de actuación, calidad y desempeño. Para muchas empresas estos contratos son formatos ya establecidos, para otras no lo son y tienen que recurrir a abogados para su redacción y/o perfeccionamiento, lo que significa un importante gasto legal. Una vez en funcionamiento las operaciones comerciales, las partes deben monitorear las transacciones para verificar el cumplimiento de las condiciones e identificar situaciones no previstas que puedan significar una potencial pérdida económica, ya sea para el proveedor o para el cliente. Esto implica el costo de tener que destinar horas hombres y sistemas de vigilancia y supervisión no previstos en las estimaciones de precios o costos. Si tiene personal o equipo de vigilancia subutilizado puede aprovecharlo en esta supervisión, pero si no es así tendrá de contratar personal o servicios profesionales, o comprar equipo especializado de monitoreo. Si ambas partes cumplen con sus acuerdos el contrato habrá sido una mera formalidad; caso contrario, cuando alguna de las partes abusa de la otra, la parte perjudicada tendrá que entablar una acción legal con la finalidad de ejercer el cumplimiento del contrato, acción que lo lleva a incurrir en mayores costos legales.

Para ejemplificar lo anterior pongo a usted el caso de los arrendamientos de casas. Si usted ha arrendado una casa sabe que firmará un contrato para garantizar el pago y el uso del inmueble que rentó. Normalmente acudirá con un agente inmobiliario o con un abogado para que lo represente, lo que le va a costar. Luego, usted tendrá que estar al pendiente de que se pague lo acordado en la fecha estipulada y que el bien se cuide y se use dentro de las condiciones acordadas. Por último, cuando el cliente empieza a demorarse en los pagos, o entrega la casa con daños, usted debe acudir a un abogado para que lo represente ante su inquilino y haga cumplir el contrato, o en el caso extremo lo lleve a juicio. Al final solucionar esta situación extrema le habrá costado mucho más que el dinero que recibió en renta.

La desconfianza dentro de la empresa

En su interior, las empresas deben controlar a su personal,  específicamente en aspectos de desempeño, puntualidad, honradez y compromiso. Para esto se incurre en costos para la selección y contratación de candidatos, capacitación, incentivo, monitoreo y supervisión, y finalmente de despido. La supervisión del personal requiere estar vigilando el comportamiento de sus empleados y salvaguardar los productos susceptibles a pérdidas, ya sea por descuidos, mermas y actos deshonestos. Lamentablemente las personas son limitadas en cuanto a su capacidad de control por lo que se tiene que ir contratando empleados para supervisar a su personal productivo, empleados que serán supervisados por usted, y mientras más crezca la empresa más empleados de supervisión irá añadiendo.

Formas de competitividad de las empresas familiares

Las empresas familiares tienen el potencial de establecer relaciones de confianza con sus proveedores y clientes. Este potencial se basa por varios factores. El primero es que la empresa y la familia se hacen uno solo en la empresa familiar, y los valores familiares se replican en el cumplimiento comercial del negocio. El segundo aspecto es la visión de largo plazo que tiene la familia con respecto a los objetivos del negocio y que prioriza la duración de los negocios dejando de lado las ganancias oportunistas de corto plazo. El tercero son las relaciones o vínculos que entablan los miembros de las empresas familiares con sus clientes y proveedores, los que pueden extenderse a los entornos gremiales, profesionales y sociales. Cuando los valores en la familia y empresa son positivos y la familia tiene un horizonte de planeación de largo plazo existen condiciones para crear relaciones de confianza y reducir los vínculos contractuales de los mercados. En caso contrario, la existencia de valores negativos y una visión cortoplacista lo que promueve son comportamientos oportunistas que van a crear una reputación negativa en la empresa familiar y se van a requerir fuertes condiciones contractuales para que sus clientes y proveedores deseen hacer negocio con usted.

Por otro lado, la empresa familiar tiene la capacidad de establecer relaciones estrechas con el personal que labora dentro de ella. Los valores y costumbres familiares se pueden llevar al entorno laboral y generar un ambiente más estrecho que propicie la confianza entre los empleados y propietarios. Con los incentivos adecuados la empresa podrá comprometer a los empleados y hacer que cuiden a la empresa como su propio patrimonio. Esto reducirá los costos de recursos humanos y facilitará un mayor esfuerzo por parte de los empleados. Reducirá también la rotación laboral y los costos asociados a ella. Cuando las relaciones familiares son conflictivas, el ambiente laboral en la empresa no será apropiado para las relaciones de confianza, generando que cada empleado atienda primero sus propios intereses antes que los de la empresa, y aumentan la rotación de personal y los actos oportunistas.

Recuerde que la confianza no es algo que se compra, es algo que usted cultiva tanto en su empresa como en su familia. El ejemplo que brinde usted de manera íntegra y consistente en todas las situaciones será el principal motivador para sus familiares, socios, proveedores, clientes y empleados, y será una ventaja competitiva sostenible para su empresa familiar que le redituará en el largo plazo.

William Steinwascher

william.henry@itesm.mx

@billsteinwa