25 de agosto de 2020

A la memoria de mis queridos padres, Prof. Luis Andrade García (+2009) y Sra. Casimira Galicia Pérez (+2019)

En la actualidad en nuestro país, ante una situación de incertidumbre y de bajos niveles de ventas, como consecuencia del coronavirus (COVID-19), es fundamental que las empresas estén al tanto de todas las estrategias y técnicas de ventas más exitosas, con la finalidad de que, al aplicarlas adecuadamente, estén en condiciones de lograr sus metas y objetivos, y alcanzar una mayor presencia en todos los segmentos de mercado, en los que tienen presencia. 

Una de las estrategias de venta más exitosas, es la que se conoce como Estrategia del Océano Azul. Veamos enseguida en qué consiste esta importante estrategia de mercadotecnia. En el año 2005, dos profesores de la Escuela de Negocios INSEAD: W. Chan Kim y Renée Mauborgne, plasmaron en su libro Blue Ocean Strategy, la manera de aplicar una adecuada metodología y un proceso apropiado, para conseguir la diferenciación con sus competidores, en mercados altamente globalizados. “Lo primero que hicieron fue diferenciar dos contextos: el océano rojo que está marcado por una feroz competencia carente de diferenciación y donde triunfa el más barato a base de robar los clientes de los competidores, ofreciendo lo mismo, pero más barato, o el océano azul, donde la estrategia y la innovación adecuada generan saltos de valor que hacen que los competidores sean irrelevantes porque los clientes comparan productos y servicios absolutamente diferentes”. 1

Existen cuatro principios sobre los que descansa la Estrategia del Océano Azul, los cuales deben  implementarse de manera apropiada, para que una organización tenga éxito, en la obtención de los resultados esperados. Estos cuatros principios son:

“1. Crear nuevos espacios para el consumo.  

2. Centrarse en la idea global, no en los números.  

3. Conocer más allá de la demanda existente.  

4. Asegurar la viabilidad de la estrategia”.  2

Desde luego, que se requiere que los directivos de los centros de trabajo, tengan la capacidad necesaria, para llevar a la práctica esta interesante estrategia, que les permitirá superar a sus competidores, en un mundo globalizado cada vez más complejo.

Cabe mencionar que para tener éxito en la implementación de esta metodología, no basta con sólo tener una adecuada planeación estratégica, se requiere que los directivos y gerentes de las empresas, posean la habilidad de organizar y dirigir adecuadamente sus equipos de trabajo, empleando para ello, en forma apropiada, el liderazgo organizacional e implementando eficazmente métodos de motivación y técnicas de alta competitividad.

La estrategia del océano azul sostiene que la innovación adecuada genera saltos de valor que hacen que los competidores sean irrelevantes, lo cual es de vital importancia, para no enfocarse en una mentalidad reactiva, sólo esperando actuar en respuesta a lo que hagan los demás, enfrascados en una competencia estéril y muchas veces, en desventaja, ante grandes competidores, lo que sería el océano rojo, sino que las empresas exitosas, son aquellas, que son altamente proactivas y dinámicas, las cuales se enfocan a plantearse sus propias estrategias de mercadotecnia, buscando con mucho esfuerzo y en forma acertada, nuevos nichos de mercado, lo que sería el océano azul, sin descuidar a sus clientes actuales, por el contrario, esmerandose por brindarles una apropiada atención. 

Por lo que las empresas exitosas, no es que se olviden de su competencia, sino que son empresas altamente enfocadas al logro de sus objetivos, preocupadas por atender debidamente a sus clientes y a la vez, buscando cada vez nuevos segmentos de mercado en donde no exista alta competencia, por la diferenciación de sus productos o servicios.

Mencionaremos brevemente, cinco casos de empresas de talla internacional, cuyos directivos con una gran visión de negocios, y aplicando acertadas estrategias de diferenciación, han implementado con mucho éxito la Estrategia del Océano Azul, buscando nuevos sectores de mercado, o procurando satisfacer nuevas necesidades de los consumidores, mediante grandes innovaciones en determinados productos o servicios, lo que ha colocado  a estas organizaciones como líderes de sus respectivos mercados, a nivel mundial. Y desde luego, que el gran mérito que han tenido los directivos de esas corporaciones transnacionales, es que han identificado y aprovechado extraordinarias oportunidades de negocio y han puesto su mejor empeño y dedicación, por hacer realidad esas oportunidades.

“1. VIAGRA. Con la creación de Viagra, Pfizer creó un océano azul en el sector de medicamentos.

2. ITUNES. Con el lanzamiento de iTunes, Apple creó un océano azul abriendo un nuevo espacio de mercado en la música digital.

3. PHILIPS. El movimiento estratégico de océano azul de Philips en la industria de las teteras es un ejemplo de cómo analizar transversalmente la oferta de productos y servicios complementarios.

4. QB HOUSE. QB House, una empresa japonesa, creó un océano azul en la industria de las barberías de Japón.

5. NOVO NORDISK. El último caso de éxito es Novo Nordisk. Este productor de insulina danés, creó un océano azul en la industria de la insulina”. 3

Si las empresas en México, tienen interés en lograr mejores resultados en su labor de ventas, tendrían que aplicar de manera apropiada, la Estrategia del Océano Azul, buscando nuevos segmentos de mercado, y promoviendo en todo momento, la innovación de productos y servicios.

Sin embargo, las empresas que tengan interés en implementar esta importante estrategia, deben

tener precaución, porque no siempre es fácil implementarla y deben estar en todo momento interesadas en lograr la diferenciación de sus productos o servicios, si pretenden sobresalir en sus respectivos mercados.

Y por otra parte, a veces se piensa que lograr la innovación de productos o servicios, requiere de muchos recursos económicos, pero dependerá de que las empresas pequeñas y medianas, con los

limitados recursos que tienen, se dediquen a realizar esta importante actividad, con el esfuerzo y

dedicación de todo el personal de la empresa, y realicen una adecuada investigación de mercados,

para identificar y dar respuesta a las necesidades de los consumidores, y por otra parte, adelantarse a la competencia, ofreciendo servicios adicionales en forma gratuita, como podría ser,

entrega de productos a domicilio, como sería el caso de los alimentos preparados, y/o brindar calidad en el servicio, y/o proporcionar a sus clientes algunos otros apoyos, como podría ser asesorías técnicas gratuitas, apoyo en la instalación de determinados bienes, cursos sin costo sobre la operación y mantenimiento de ciertos equipos, la entrega oportuna de bienes o servicios,

entre muchas otras actividades, que las empresas pueden realizar en beneficio de sus clientes.

“… Hay que dibujar un lienzo estratégico a partir del potencial creativo de nuestra empresa, lo que nos permitirá identificar oportunidades de negocio. Hay que buscar más allá de la demanda existente en el momento actual y crear una secuencia estratégica (análisis de precios, costes, entorno, utilidad para el consumidor). El siguiente paso será superar los obstáculos que se crucen por nuestro camino, y finalmente ejecutamos la estrategia de innovación, evaluando los resultados en todo momento”. 4

En esta ocasión, tengo el gusto de expresar mi más cordial felicitación al destacado y profesional equipo de colaboradores de e-consulta.com, por sus primeros 18 años de fructífera labor, y a la vez, felicitar al Mtro. Rodolfo Ruiz Rodríguez, Director General de este prestigiado medio digital.