Comencemos por mencionar la definición de Marketing (Mercadotecnia en español). “La American Marketing Association ofrece la siguiente definición formal: Marketing es la actividad o grupo de entidades y procedimientos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general”. 1

Mantener relaciones permanentes con los clientes, buscando satisfacer debidamente sus demandas de bienes y/o servicios, debe ser uno de los objetivos más importantes que toda empresa debe proponerse, para poder subsistir, sobre todo en estos tiempos en los que ha aumentado la competencia. Más aún, otro objetivo fundamental, para la consolidación y crecimiento de las empresas es indudablemente, su capacidad para captar cada día, nuevos clientes, mediante apropiadas campañas publicitarias, estrategias de ventas, promociones debidamente planeadas y ejecutadas, etc.

Las empresas deben estar al tanto en forma permanente, a través de investigación de mercados,  metodologías apropiadas, encuestas, etc., de las necesidades y preferencias de los consumidores, para ofrecerles el mejor servicio y atención, y de esa manera poder hacer las campañas publicitarias y las promociones más convenientes, para satisfacer debidamente las necesidades de sus clientes, y sobre todo, aprovechar el gran potencial de crecimiento, como sería el caso de las tiendas de autoservicio en nuestro país. “En un viaje de compra al autoservicio solemos llevar en promedio productos de 10 categorías... Es sumamente interesante analizar el nivel de convivencia entre categorías o marcas para hacer promociones que cruzan diferentes categorías o marcas. También esta información nos puede orientar a mejorar el acomodo de las mismas en el anaquel... Aunque el autoservicio es un canal muy importante de México, aún tiene un enorme potencial de crecimiento puesto que representa sólo el 38% del gasto de un hogar mexicano. Los hogares aún dejan una parte importante de su gasto en otro tipo de canales en México (mercados públicos, tienditas de la esquina, tiendas de conveniencias, farmacias)”. 2

Los directivos del área de Marketing de las empresas, deben tener siempre presente, las ventajas competitivas de sus centros de trabajo, para poder estar por encima de la competencia. Para lo cual, deben tomar en cuenta las ventajas comparativas, para poder ofrecer bienes o servicios, de mejor calidad y mejores precios, que sus competidores.

Asimismo, los especialistas en mercadotecnia, deben tomar en cuenta la ventaja diferencial, lo cual les permitirá ofrecer bienes o servicios con características diferentes a la competencia, logrando de esa manera, ofrecer productos o marcas, que hagan la diferencia con los demás productos o marcas que se ofrecen en el mercado. “El posicionamiento de una marca o empresa puede dividirse en dos formas: comparativo y diferencial. 1. Ventaja comparativa. La ventaja comparativa es hacer u ofrecer un producto o servicio de mejor manera que la competencia. Cuando tu empresa ofrece lo mismo que otras, el consumidor tiene la oportunidad de elegir, y es aquí cuando las ventajas competitivas aparecen. Un ejemplo muy familiar es el caso de Coca-Cola y Pepsi. Ambas empresas se dedican a la industria de las bebidas y, aunque su producto es similar, el consumidor elegirá la que más le convenga dependiendo de diferentes aspectos como el precio, la presentación, la publicidad, entre otros. 2. Ventaja diferencial. La ventaja diferencial busca las características que destaquen del resto de los competidores. Es lo que hace un producto o marca diferente. Un ejemplo de esto es Apple, quien a lo largo de los años se ha logrado distinguir en el mercado de la tecnología con diseños únicos y un sistema operativo propio...”. 3

Los elementos de la ventaja competitiva, y sobre los que deben trabajar los responsables del Marketing, en una mejora continua, para mantener la lealtad de sus clientes y para poder captar nuevos nichos de mercado, son el precio, la calidad, la experiencia y la personalización. Se debe buscar la reducción de precios, siendo eficientes en todas las áreas de la empresa, y sin afectar la calidad. Y por otra parte, se debe tender a ofrecer bienes y servicios, de la mejor calidad posible. Asimismo, se debe tomar en cuenta, no sólo la experiencia y el conocimiento del giro o actividad económica, en la que participa la empresa, sino también la experiencia, en hacer la diferencia con la competencia. Y en cuanto a la personalización, se debe tener en cuenta que una atención personalizada, hará sentir a los clientes, que son el centro y la razón de existir del negocio.

Si los empresarios se preocupan, por tener en cuenta estos elementos, para ofrecer cada día al público consumidor, productos y servicios de la mejor calidad y al mejor precio, seguramente van a lograr excelentes resultados, en beneficio de sus propios centros de trabajo, y en beneficio de la sociedad en general, pero si descuidan estos importantes elementos, podrían provocar que sus empresas y sus marcas, pudieran ser desplazadas por la competencia.

Es importante que las empresas en épocas turbulentas o de crisis, tengan la capacidad de tomar medidas apropiadas, para tratar de reducir los impactos negativos de escenarios adversos. Para lo cual, se podrían implementar, entre otras, las siguientes medidas:

“1. Asegure la cuota (participación) de mercado de segmentos clave de clientes.

2. Presione agresivamente para obtener mayor cuota de mercado de sus competidores.

3. Investigue ahora más a sus clientes, porque sus necesidades y deseos están en flujo.

4. Mantenga mínimamente, pero busque aumentar, su presupuesto de marketing.

5. Enfóquese en todo lo que está seguro y haga énfasis en los valores centrales.

6. Deje los programas que no estén funcionando rápidamente.

7. No aplique descuentos en sus mejores marcas”. 4

Es conveniente hablar también, sobre la importancia y los beneficios, que el marketing online representa para las empresas en la actualidad, para poder atender adecuadamente las demandas de bienes y servicios de sus clientes, aprovechando los recursos que ofrece el Internet, ya que puede ser una herramienta muy valiosa, para el crecimiento y éxito de las marcas, en mercados cada vez más exigentes y de alta competencia. “Marketing online es la aplicación de tecnologías digitales que forman canales online para contribuir a las actividades de marketing dirigidas a lograr la adquisición y retención rentable de consumidores. En otras palabras, marketing online es un sistema para vender productos y servicios a un público seleccionado que utiliza Internet y los servicios comerciales en línea”. 5 

Es importante mencionar que, para que las empresas en México y en todo el mundo, tengan éxito en su labor de Marketing, se requiere que cuenten con personal debidamente capacitado y motivado, para realizar debidamente sus funciones. Desde los directivos que deben contar con una sólida formación en planeación estratégica de ventas, con conocimientos de Economía y Finanzas, Administración de Personal, experiencia en promoción y publicidad, así como en Relaciones Públicas, y dominio de varios idiomas, entre otros muchos conocimientos.       Asimismo, los gerentes y supervisores de ventas, deben tener amplios conocimientos y experiencia en elaboración de estrategias comerciales, investigación de mercados, Administración de Personal, campañas publicitarias, atención a clientes, entre otros conocimientos. 

Finalmente, las empresas deben contar, con una destacada fuerza laboral en campo, con una gran experiencia en labor de ventas y con una gran vocación de servicio. Se ha mencionado, que las empresas, más que vendedores, deben contar con auténticos misioneros, dispuestos a dar siempre lo mejor de sí mismos, en la importante actividad de ventas, buscando en todo momento, satisfacer apropiada y oportunamente los requerimientos de bienes y/o servicios de los clientes. 

Sólo de esa manera, al contar con personal altamente calificado y motivado, y con una gran experiencia en el área, es como las empresas, podrán alcanzar excelentes resultados en la labor de Marketing, logrando altos niveles de utilidades y manteniendo una sólida presencia en el mercado.

1 Kotler, P. & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. México. Decimocuarta edición. PEARSON EDUCACION, p. 5.

2 https://www.informabtl.com/mexicanos-compran-cada-semana-en-un-autoservicio/

3 https://blog.hubspot.es/marketing/ventaja-competitiva

4 Ibídem, p. 16.

5 https://ilifebelt.com/marketing-online/2010/09/